Рекламное агентство (РА) с хорошим бэкграундом уже более 10 лет “сидело” только на входящем потоке заявок. С одной стороны, известность бренда на рекламной рынке позволяли им иметь хороший доход. С другой стороны - загрузка производства неравномерная, а, значит, и доход компании и зарплаты персонала строился по принципу “то густо, то пусто”.
Получить технологию инициативных продаж по ключевому продукту - разработке стратегии продвижения бренда.
Послужной список агентства и успешные клиентские кейсы убедительно продавали компетенцию специалистов РА. Самым сложным было - выйти на нужных людей на стороне потенциальных заказчиков нашего клиента. Поэтому результатом нашей работы мы договорились считать организованную встречу директора нашего РА с директором по маркетингу его будущего заказчика.
1 ШАГ: Мы разработали несколько гипотез по разным рынкам.
После обсуждения с клиентом, решили начать с сегмента, по которому у него было больше всего кейсов. Подготовили коммерческое предложение с примерами результатов РА. Придумали, как стимулировать ЛПРа именно на встречу, которую в условии пандемии проводили в zoom.
2 ШАГ: Подобрали подходящую базу.
Для этого определили критерии тех компаний, которые с большей вероятностью будут готовы прибегнуть к услугам рекламного агентства для продвижения своей продукции. Пробная база составила всего 200 компаний со всей России. Мы сразу понимали и знали на своем опыте работы на рынке рекламы, что конкуренция здесь довольно высокая, а назначенные встречи с высокой долей вероятности будут срываться и переноситься. Нашей конечной целью было проведение всего 10 встреч с целевыми клиентами.
3 ШАГ: Проработали технологию продажи.
Самой большой проблемой оказалась дозвониться до ЛПР. Из 200 компаний удалось поговорить только с 60%, а получить хоть какой-то контакт ЛПР (хотя бы почту) - только у 30% из тех, до кого дозвонились. Многие компании свои маркетинговые потребности закрывали собственными силами, а где-то и вовсе не было отдела маркетинга.
Вместе с клиентом мы были на всех встречах, это лучше помогло понять “боли” его потенциальных заказчиков. Благодаря этой работе, удалось скорректировать портрет потенциального клиента и отточить скрипт. В результате его трансформации переговоры шли не о маркетинговой стратегии, а о ее результате. И это стало точкой прорыва.
4 ШАГ: Определили портрет менеджера, который сможет нашему заказчику в разработанной технологии приносить максимум пользы.
В процессе работы портрет сотрудника упростился с точки зрения компетенций в сфере маркетинга. С другой стороны, мы стали четко понимать, что придется работать в зоне очень большого количества отказов и обладать высокими коммуникативными навыками и определенными внешними данными. При этом рынок рекламы не особо популярен у кандидатов. В процессе подбора мы неоднократно меняли описание вакансии и наконец-то достигли результата: нашли нужных нам “портретных” кандидатов.
После того, как клиент получит опытного продавца, которому интересно развиваться на рынке рекламы и который совпадает по ценностям с работодателем, мы адаптируем его для клиента и доведем до получения первых уверенных результатов. У компании глобальные планы на рост, и направление активных продаж будет приносить значимую часть прибыли.
Как и многие другие коммерческие компании в России, в своей работе мы столкнулись с классической проблемой: мы - хорошие инженеры, умеем делать хорошие продукты, но мы не очень хорошо их продаем. Нам нужен был отдел продаж, методология управления продавцами и такая модель, которая при масштабировании бизнеса позволит дать кратный рост продаж. Поняли, что самостоятельно не справимся и нам требуется помощь специалистов. Хорошо, что среди наших друзей такие специалисты были. Мы начали работать с SalesUpNow.
Мы, компания Sparta Digital, входим в реестр российских разработчиков.
Наверное, это проблема большого количества стартапов, когда ты создаешь прекрасный, интересный, новый для рынка продукт, но, будучи инженером, не знаешь, как его продавать.
Поэтому мы обратились к ребятам из SalesUpNow, чтобы организовать первые продажи.
У ООО “Открытые технологии” была задача - оценить рынок России с точки зрения привлекательности для внедрения программного обеспечения управления энерго- и теплопотреблением объектов коммерческой недвижимости. Авангардные продажи SalesUpNow - это та технология, которая позволила нам получить большое количество нужных нам контактов руководителей разного уровня в бизнес-центрах A-класса в ключевых городах-миллионниках страны - Москве, Санкт-Петербурге, Екатеринбурге, Новосибирске и Казани...
