КЛИЕНТ:

Завод по производству технологических линий под ключ для предприятий рынка молочной продукции. На территории УрФО предприятие хорошо известно и имеет поток входящих заявок от своих постоянных клиентов и в технологии “сарафанного радио”. У самого завода отдела продаж не было, так же как и опыта построения продаж. Именно поэтому у клиента не было ресурса и компетенции, чтобы самому найти технологию.

ЗАДАЧА:

Получить технологию продаж ёмкостного оборудования. Важно, чтобы она позволяла бы привлекать новых клиентов с новых территорий - из регионов за пределами УрФО, которые не знакомы с заводом.

Эксперты SUN вместе с клиентом определили, что критерием получения такой заявки будет получение технического задания от потенциального заказчика на производство ёмкости или заполнение опросного листа, если готового задания не имеется.

ДЕЙСТВИЯ:

2 ШАГ. Следующим этапом было получение ФИО, должности и телефона ЛПР, который на заводе отвечает за закупку емкостей. При этом к концу недели скрипт был скорректирован под выгоды именно этих людей и в результате. 

В результате мы получили  37 контактов ЛПР. Конверсия получения контактов ЛПР – 67%, (37 заводов из 55, куда дозвонились). 

ВЫВОД: при правильной аргументации получение контакта ЛПР возможно с высокой долей вероятности, если уж удается дозвониться до завода, то переговоры с высокой долей вероятности будут!

3 ШАГ. Дозвониться за одну неделю смогли до 24 ЛПР. По итогам переговоров с ЛПР нам удалось выйти на следующие результаты:

• Получить 5 согласий на предоставление заявки. При этом 2 из них были получены на первой же неделе. Конверсия переговоров с ЛПР в договорённость на заявку – 21%. 

• 9 клиентов обозначили свой интерес на перспективу - в течение года она будут закупать цистерны. 

Итоговая конверсия из этапа “первые переговоры с ЛПР” в “потенциальные клиенты” составила 58%, 14 клиентов из 24.

ВЫВОД: уже за одну неделю из 110 клиентов, взятых для прозвона, удалось получить 14 потенциальных клиентов (конверсия 12,7%), а выйти на заявку удалось с 5 клиентами (конверсия – 4,5%). Это хорошие показатели, для работы «с чистого листа» (т.е. не погруженными в рынок сотрудниками) в течение одной недели. 

4 ШАГ. Вместе с заказчиком мы признали технологию стартовой работы с клиентами рабочей и приступили к этапу ее формализации для внедрения уже на самом предприятии заказчика. 

КАК СОЗДАВАЛАСЬ ТЕХНОЛОГИЯ:

1. Разработали аргументационный пакет в пользу сотрудничества с нашим клиентом. В его основу легла наша технология “мастер-кейс”. Мы использовали фактуру, значимую для молокозаводов любого ранга:

• список наших клиентов, среди которых крупные компании «молочной» отрасли и другие знаковые компании (например, Unilever);

• использование в производстве ёмкостей конкретных высококачественных материалов и современного оборудования известных брендов, которые гарантируют полноценную чистку и обработку ёмкостей;

• реальный пример, как на одном из заводов УрФО наши ёмкости увеличили срок хранения молока;

• цифры по количеству поставленных за последние 3 года ёмкостей на конкретные предприятия, как пример доверия к нашей продукции и ее востребованности. 

2. Разработали продающий шаблон Информационного письма, которое рекомендовали отправлять клиентам (новым или же «потерянным»). В основу письма легли всё те же отработанные в переговорах “железобетонные” аргументы. 

3. Протестировали несколько скриптов переговоров с клиентами. Два варианта из них привели к реальным договоренностям. Именно их мы описали для клиента. 

Для этого мы задавали много вопросов в телефонных переговорах, и именно это позволило дать нашему клиенту еще несколько полезных рекомендаций для увеличения прибыли. Например:

• Для роста эффективности переговоров, необходимо собрать пакет кейсов по поставкам клиентам емкостей различного типа, клиентам из разных регионов, с разной рыночной позицией, разным уровнем технической оснащенности. Это усилит аргументацию, позволит найти наиболее подходящие примеры для разных клиентов.

• Для некоторых клиентов кроме емкостей актуальными являются вопросы поставки запчастей и элементов конструкции емкостей. Этот запрос также нужно использовать для развития отношений с клиентами для получения регулярных продаж и регулярной прибыли.

РЕЗУЛЬТАТ

Мы разработали пошаговый план действий для старта направления по продаже емкостей, развития политики продаж: целевой клиентской базы, ассортиментной политики, ценовой политики, работы с кадрами, клиентскими кейсами и работой с базой аргументов и т. п.

Мы нашли клиенту Руководителя направления активных продаж и сейчас его адаптируем. За 2 месяца работы он собрал полную базу потенциальных клиентов, освоил технологию продажи и уже получил 15 технических заданий от новых клиентов на просчет стоимости изготовления. Все эти сделки перешли уже на следующую стадию переговоров.