×

Кейс: “Кульминация
авангардных продаж
для ИТ-стартапа”


Как в любой сюжетной линии истории или фильма, у нас тоже существуют несколько этапов повествования. Завязка этой истории описана в кейсе “Авангардные продажи для ИТ-стартапа”, где подробно изложено, как, почему и зачем мы пришли к нашей гипотезе и почему именно суперапп выбрали для проработки.

Итак, продолжение истории…

Мы определили целевую аудиторию продукта - компании, входящие в ТОП-20 по версии РБК “Рейтинг крупнейших по выручке компаний России”. Мало того, что находятся они высоко и добраться до них сложно, так тут еще и лето, жаркая пора, отпуска у людей - задача вдвойне сложнее. Но мы разработали интересную технологию по поиску ЛПР и выходу на нужного человека, что и привело к дальнейшим результатам.

Как ЛПР были выявлены директора по развитию, цифровизации и HRD, а ЛДПР - генеральный директор. Они являются выгодоприобретателями, у которых “болит".

"Боли" ЛПР и ЛДПР:
Надо собрать все процессы воедино и не запутаться
Важно сократить время походов людей за бумажками в головной офис и их пересылки
Нужно автоматизировать работу по обучению и адаптации новых сотрудников, вводу их на рабочие объекты
Важно следить за безопасностью на различных объектах инфраструктуры своих предприятий и многое другое

Например, по подсчетам одного из наших клиентов (золотодобывающее месторождение), рядовой сотрудник тратит около 15 рабочих дней в год на походы в головной офис за теми или иными документами! Естественно, глубоко мыслящим руководителям хочется это все автоматизировать, чтобы у сотрудников больше времени оставалось на работу или отдых.

Наша технология авангардных продаж
Готовим базу клиентов
ищем ЛПР у каждого из клиентов
назначаем онлайн-встречи для выяснения задач клиента

Вернемся же к жаркому лету, периоду отпусков и жарких дней…

Оказалось (как и предполагалось, конечно), что в крупных компаниях, когда кто-нибудь уходит в отпуск, его обязанности исполняют сотрудники смежных профессий. И мы столкнулись с тем, что выделить время на онлайн-встречи для ознакомления с таким продуктом мало кто способен. Что делать? Ждать? Не вариант в наших условиях. Поэтому мы нашли еще две уникальные гипотезы по поиску ЛПР, которые и сработали!

В одной компании (назовем ее Альфа) был найден нужный сотрудник - директор по цифровизации. Он согласился посмотреть наш продукт. Договорились, назначили встречу. Для нас она была рядовая, но не для этого директора. Он посмотрел на продукт и сказал: “Мы сами сейчас пытаемся сделать что-то подобное. А давайте вы посмотрите, что мы делаем, и дадите свою оценку?”. Мы ударили по рукам.

Взяли время на техническую оценку. Назначили встречу на 24 сентября 2022 года. В итоге, по ряду уважительных причин, мы не смогли ее провести. Получили от компании Альфа письмо: “Коллеги, если вы вовремя не можете провести онлайн-встречу, то о каких крупных проектах для нашей компании может идти речь?”.

Это письмо означало одно - крах мечты получить еще один крупный кейс в свое портфолио. Но мы умеем выходить и не из таких ситуаций. Взяли паузу и в конце дня отправили емкое объяснение, что наш клиент был вынужден провести брифинг для своих сотрудников, чтобы успокоить их и помочь уверовать в светлое будущее. Как показала практика, забота о своих сотрудниках является одним из важнейших мерил для многих руководителей. 

Переговоры возобновились. И уже через полторы недели пришло заветное письмо: запускаем пилотный проект!

Мы выбрали 100 сотрудников компании Альфа, для которых и составили план пилотного проекта. Пилот состоял из 2 этапов. Заказчик сразу оговорил, что решение о продолжении проекта примет после получения и анализа результатов первого этапа. Мы согласились.

Что мы реализовали на первом этапе:
Подготовили функционал коробочного решения для заказчика
Определили показатели, которые будут замеряться в начале и в конце
Доработали несколько экранов заказчика
Разместили приложение в App Store и Play Market
Собрали обратную связь пользователей пилотной группы
Подготовили уточненное техническое задание на целевой сервис

Чтобы не затягивать историю - второго этапа пилотного проекта так и не последовало. Почему?

Потому что было принято решение запустить полномасштабный проект по развитию сервиса в компании Альфа. 

Этот кейс пишется в марте 2023 года, уже после презентации проекта генеральному директору компании Альфа и полного запуска у клиента.

Отзывы
Наши продукты в проекте
Команда проекта
ИЛЬЯ РЕБРОВ, Директор
Экспертиза: управление продажами, запуск новых продуктов для вывода на рынок. Ключевые проекты: Ренова СтройГрупп, СКБ-Контур, НЛМК, УЗРТИ, Корпорация Веха
Алёна Гусева, Директор по экспертизе продаж
Экспертиза по управлению продажами, экспертиза в бизнес-процессах. Опыт работы: СКБ-Контур, Абак-пресс. Проекты: Диадок, Пульс цен, Гид по красоте и здоровью
Читайте также
Кейс: Корабль выходит из шторма
Кейс о сложностях вхождения в стартап для крупных застройщиков
Кейс: Авангардные продажи. Новый рынок-новая технология
Готовы стартовать проект?

Оставьте заявку, мы свяжемся с вами в течение 24 часов и все-все расскажем!