×

Анализ работы отдела продаж

Покажет скрытые проблемы и возможные зоны роста прибыли

Как мы работаем
Заявка
Вы отправляете нам заявку
NDA
Мы заключаем с вами соглашение NDA (Соглашение неразглашении важной коммерческой информации)
Брифинг
Проводим короткий брифинг с постановкой и уточнением задач
Пресейл
Делаем пресейл (без оплаты), в ходе которого ищем зоны роста
Защита пресейла
Проводим защиту пресейла, где объясняем, почему есть зоны роста и что с этим делать
Договор
Если вас устраивает результат и вы выбираете нас в качестве партнеров, мы заключаем договор и приступаем к работе

Для вас, если: 

Много телефонных переговоров, менеджеры стараются, но мало продаж?

Много лидов, но мало продаж, хотите рост продаж без увеличения рекламного бюджета?

Есть сомнения в качестве работы ваших сотрудников?

Хотите найти понятные точки роста продаж?

 

Наше решение будет выгодным для вас, если годовой оборот продаж вашей компании составляет от 500 млн рублей.

Что входит в анализ работы отдела продаж

Анализ системы мотивации продавцов 
Оцениваем связь KPI и системы мотивации, не мешает ли она выполнению планов
Анализ звонков компании 
Анализируем качество телефонных переговоров ваших менеджеров/продавцов по 32 параметрам
Анализ маркетинговых каналов 
Смотрим каналы продвижения, есть ли инструменты для измерения эффективности канала и в чем измеряем
Анализ клиентских баз 
Как распределены клиентские базы, какой принцип деления, есть ли типологизация клиентов
Анализ продающих моментов компании
Оборачивают ли менеджеры выгоду клиента в пользу от компании, связывают ли запрос клиента и пользу/выгоду, которую приносит их компания
Анализ инструментария продавцов 
Чем пользуются продавцы при продаже, какое коммерческое предложение формируют, пользуются ли отзывами и кейсами
Анализ системы мотивации продавцов
Планы и задачи
каким образом планы и задачи компании по динамике доходов отражены в системе мотивации продавцов
Цифры
каким образом ваш приказ, отданный в цифрах, помогает вам управлять вашими людьми
Мотивация
как оцениваются и поощряются более сложные и менее сложные продажи, есть ли соревновательные моменты в системе мотивации

В результате аудита системы мотивации продавцов вы получите рекомендации по коррекции системы мотивации:

    

  • система мотивации должна максимально точно и полно отображать коммерческие цели компании;
  • она не должна быть перегружена деталями (1% за то, 2% за другое, 3% за третье);
  • фокус при формировании системы мотивации должен быть на по-настоящему главных целях компании, приоритеты расставлены также в соответствии с ними.  

Анализ звонков компании

Оценка качества телефонных переговоров по чек-листу из 32 показателей

Рейтингование основных потребностей и возражений клиентов

Рекомендации по обучению и развитию компетенций сотрудников в телефонных коммуникациях

Анализ инструментов измерения величины конверсий звонков в сделку

  

  

В результате аудита звонков компании вы получите:

  


 

Отчет о проведенном аудите

Благодаря этому документу вы поймете, сколько денег можно заработать уже завтра, помогая своим продавцам дожимать сделки с клиентами, увидите зоны роста менеджеров по продажам и поймете, что с этими зонами делать.

 

Персонифицированная программа обучения

Строится на персональном разборе зон роста каждого менеджера. Показывает, какие навыки нужно тренировать у того или иного продавца, чтобы поднять его продажи.

 

Рекомендации по системе управления продажами 

Помогут исправить недочёты, возникающие из-за ошибок самой системы: неверное распределение звонков, недочёты в системе мотивации, отсутствие ответственности за дорогостоящие лиды. Это все слышно в звонках менеджеров и поддается корректировке.

 

  

Анализ маркетинговых каналов

Анализ инструментов расчета маржинальности рекламных каналов

Виды отчетности: способы учета лидов и каналов, как оцениваем

Анализ наличия и качества инструментов оценки эффективности каналов

Распределение заявок среди продавцов

  

В результате аудита маркетинговых каналов:



  • вы узнаете, какие каналы приносят деньги
  • увидите, какие каналы приносят лишь затраты и лишнюю, бессмысленную работу. 

Чем лучше вы понимаете смыслы, образы и фразы, на которые реагируют ваши реальные покупатели, тем выше эффективность вашего маркетинга в деньгах (затраты к результатам) и в смыслах – в точном понимании того, как мыслят ваши клиенты. 

Анализ клиентских баз

Способы формирования клиентских баз

Способы управления базами

Распределение баз между менеджерами

Выделение более и менее маржинальных клиентских групп

Качество проработки клиентских групп

Частота контактов менеджеров

Величина чеков клиентских групп

Составление планов продаж по клиентским группам



В результате анализа клиентской базы:


  • Вы увидите, насколько эффективно и рационально поделены клиентские базы между вашими менеджерами. 
  • Вы найдете "забытых" клиентов. 
  • Мы предложим варианты повышения эффективности деления клиентских баз между менеджерами (мы знаем 9 принципов деления).

Анализ продающих моментов компании

Полнота продающих моментов

Связка продающих моментов и потребностей клиентов

Сила продающих моментов компании и сравнение с аргументами конкурентов

Формулировки продающих моментов для различных клиентских групп, групп лиц, влияющих на решения и принимающих решения

 


В результате анализа продающих моментов вы получите:


На конкурентных рынках правильная и короткая подача информации о вашем предложении чрезвычайно важна. Если вы еще не используете полноценно кейсы, цифры, факты и подробности о том, как ваши клиенты применяют ваши продукты, у вас отличная зона роста.

Анализ инструментария продавцов

В инструментарии продавца мы исследуем: 

  • коммерческие предложения, 
  • технико-коммерческие предложения, 
  • буклеты, 
  • сайты.

То есть все, что использует ваш продавец для дополнительной аргументации клиентам и другим лицам, принимающим решения, с которыми нет контакта. Необходимо, чтобы эти документы отвечали на вопросы: почему это надо купить у вас, сейчас и по вашей цене. По нашему опыту, большая часть документов и презентаций, которые высылают продавцы своим клиентам, не выдерживают простейшей проверки. Мы разрабатываем рекомендации для повышения эффективности инструментария ваших продавцов. 

 

В результате аудита инструментария продавца:

Получите расчеты эффективности сотрудничества
Поймете, насколько полно собраны и представлены актуальные отзывы клиентов
Увидите, насколько хорошо сгруппированы продающие моменты и сгруппированы ли
Получите инструмент создания книги продаж компании, портфолио проектов
Получите анализ ваших продающих буклетов, медиакитов, иного раздаточного материала
Подведение итогов

Подведение итогов проекта происходит в формате защиты и обсуждения результатов перед Заказчиком: каких показателей добились в результате проекта и за счет чего.

Пакет рекомендаций по управлению системой продаж компании
План развития по каждому менеджеру в цифрах (каких результатов хотим от него добиться) и рекомендации по росту его компетенций (за счет чего он принесет нам результат)
План развития по каждому руководителю отдела продаж: куда и как его нужно растить, где он будет максимально полезен

ВАЖНО!

После окончания проекта система продаж какое-то время сможет сама функционировать и приносить результат.

Но для развития необходимо, чтобы в компании был руководитель, который несет конечную ответственность за развитие продаж и может продолжить те изменения, старт которым даст наш совместный проект.

В результате аудита вы получите документы:


Почему мы

Анализируем звонки с 2011 года
Гарантируем, что найдем зоны роста в телефонных переговорах ваших продавцов
Поможем повысить продажи, используя эту информацию
Команда проекта
ИЛЬЯ РЕБРОВ, Директор
Экспертиза по управлению продажами, экспертиза в запуске новых продуктов для вывода на рынок. Ключевые проекты: Ренова СтройГрупп, СКБ-Контур, НЛМК; УЗРТИ; Корпорация Веха
СЕРГЕЙ МАЛКОВ, Директор направления "Консалтинг"
Ведущий эксперт в областях: управление продажами, управление сетью филиалов, разработка и внедрение политик продаж, формирование эффективных отделов продаж, обучение и професиональное развитие руководителей продающих подразделений. Опыт работы: Абак-Пресс, Deltaplan, Allest.
Анастасия Смирнова, Руководитель проектов
Опыт работы: Абак-Пресс, группа изданий "Blizko". Ведение проектов. Экспертиза it-проектов.
Алёна Гусева, Директор по экспертизе продаж
Экспертиза по управлению продажами, экспертиза в бизнес-процессах. Опыт работы: СКБ-Контур, Абак-пресс. Проекты: Диадок, Пульс цен, Гид по красоте и здоровью
Отзывы
Реализованные проекты
Кейс о комплексном аудите работы call-центра клиники
Кейс об управлении и страхе
Кейс об аудите на авиационном заводе
Кейс: Когда надо реорганизовать филиал в торговой компании
Кейс: Продаем vs Продается
Кейс: Слишком много клиентов? Отсечь лишнее и заработать больше!
Кейс: Рост чека экспертных продаж: от миллионов к миллиардам
Кейс: Аудит системы мотивации и планирования продаж продавцов на промышленном рынке
Кейс: Работа с поставщиком запчастей для грузовой и спецтехники
Кейс: Внешнее управление продажами металлотрейдера
Кейс: Аудит продаж в компании-поставщике оборудования для организации и модернизации производства
Кейс: Как вырастить компетенции продаж у сотрудников в компании застройщика
Кейс про увеличение продаж промышленного завода
Кейс: Смена формата продаж
Кейс: Аудит продаж в компании производителе/продавце элементов интерьера
Кейс: REST публика ДЭШ
Кейс: Внедрение технологии проектных продаж в компании, продающей высокотехнологичные решения производственным предприятиям
Кейс: Богатые тоже плачут
B2C
Кейс: Перезапуск отдела продаж
B2C
Готовы стартовать проект?

Оставьте заявку, мы свяжемся с вами в течение 24 часов и все-все расскажем!