×

Аудит системы мотивации менеджеров по продажам

Инструмент, позволяющий понять точки роста текущей системы мотивации

Как мы работаем
Заявка
Вы отправляете нам заявку
NDA
Мы заключаем с вами соглашение NDA (Соглашение о неразглашении важной коммерческой информации)
Брифование
Проводим короткое брифование с постановкой и уточнением задач
Пресейл
Делаем пресейл (без оплаты), в ходе которого ищем зоны роста
Защита пресейла
Проводим защиту пресейла, где объясняем, почему есть зоны роста и что с этим делать
Договор
Если вас устраивает результат и вы выбираете нас в качестве партнеров, мы заключаем договор и приступаем к работе

Когда необходим аудит системы мотивации

Вы владелец бизнеса или руководитель отдела продаж и вас не устраивают продажи компании
Вы хотите разобраться в том, что делать: менять своих менеджеров по продажам или прокачать их
Вы хотите скорректировать текущую систему мотивации, но не знаете, что именно нужно сделать и как
Вам необходимо подобрать оптимальную систему мотивации, отвечающую современным задачам компании

 

Наше решение будет выгодным для вас, если годовой оборот продаж вашей компании составляет от 500 млн рублей.

Что мы делаем

1
Получаем выгрузку реальных зарплат ваших сотрудников за год, разбитую по месяцам. Смотрим клиентов, объемы продаж и иные переменные
2
Получаем формулу, по которой считается переменная часть оплаты труда ваших менеджеров
3
Обсуждаем с вашими менеджерами, как они понимают свою систему формирования переменной части оплаты труда. Как правило, здесь есть зоны роста
4
Сравниваем вашу систему мотивации с рынком, чтобы понимать, где она находится: выше, ниже или в рынке
5
Разбираемся с менеджерами, насколько прямо или косвенно они могут влиять на переменную часть оплаты труда
6
Получаем подробную функциональную инструкцию, чтобы понять, чем заняты менеджеры
7
Узнаем нормативы и планы продаж вашей компании: получаем документы и проводим брифинг с участниками процесса
8
Получаем фактические данные по исполнению планов и нормативов продаж за год, разбитые по месяцам
9
Уточняем приоритезацию задач менеджеров. Пример: если переменная часть за дополнительные продажи вычисляется всегда при выполнении планов, значит, задачи равноправные
10
Получаем от вас рейтинги и рэнкинги менеджеров по ключевым параметрам, важным для вас (объем продаж, дебиторка и пр.)
11
Строим три кривые - графики доходов оборотов и маржинальности - и ищем корреляции
12
Запрашиваем у вас информацию о том, какими способами менеджеры могут узнать свою зарплату за неистекший период


Важно понимать, что эффективность системы мотивации менеджеров по продажам напрямую зависит от того, как в компании организован процесс управления продажами. Именно поэтому в ходе аудита системы мотивации мы проводим и общий аудит управления.

Аудит управления



Анализ управления и потенциала клиентской базы компании

Клиентская база – ключевой ресурс отдела продаж и от того, как мы с ней работаем, напрямую зависит результат продаж: есть ли необработанные участки клиентской базы, соблюдаются ли принципы рационального разделения клиентов между менеджерами. 

Анализ продуктовой линейки компании

 
Ничего нет важнее, чем продукт, а продажи – это дистрибуция этого продукта клиентам. Важно понимать, насколько продуктовая линейка закрывает задачи потенциальных клиентов и как их решает в сравнении с конкурентным предложением.

Аудит структуры отдела продаж


Это важно, так как с разными клиентами (крупными/мелкими/средними) должны работать разные люди, в разных темпах, с разными технологиями и компетенциями. Такое разделение дает прирост продаж в несколько раз.

Анализ системы мотивации коммерсантов

Насколько она соответствует целям и задачам компании и ведет к их достижению. Например, на одном из заводов выявили, что система мотивации прямо противоречит целям предприятия: она строилась от вала, а нужна была мотивация от маржи - из-за этого было много продаж с нулевой рентабельностью и денег не хватало.

Анализ системы планирования и контроля

Планирование - важная часть процесса, которая часто является зоной роста продаж. Например, если поставленные планы постоянно выполняются, вы недополучаете денег. Если планы отдела регулярно не выполняются, значит, у вас демотивированы люди, и вы опять недополучаете денег. Современные системы планирования, которые есть в нашем арсенале, позволяют вырастить продажи.

Что вы получите в результате

Четкое понимание точек роста текущей системы мотивации вашей компании: что, как и почему стоит улучшить
Настроите систему управления, мотивации и квалификационного роста персонала вашей компании
Вместе с нами устраните разночтения в понимании вашей системы мотивации. Мы сделаем так, чтобы она работала, а не демотивировала сотрудников
Получите на руки полную диагностику системы мотивации в виде 12 отчетов с результатами аудитов и план действий по увеличению продаж

Подведение итогов

Подведение итогов проекта происходит в формате защиты и обсуждения результатов перед Заказчиком: каких показателей добились в результате проекта и за счет чего.

Пакет рекомендаций по изменениям системы мотивации менеджеров по продажам вашей компании
Сравнительный анализ вашей системы мотивации и системы мотивации ваших конкурентов с выводами, что нужно улучшить
Предложения по коррекции нормативов и планов продаж вашей компании
Команда проекта
ИЛЬЯ РЕБРОВ, Директор
Экспертиза: управление продажами, запуск новых продуктов для вывода на рынок. Ключевые проекты: Ренова СтройГрупп, СКБ-Контур, НЛМК, УЗРТИ, Корпорация Веха
СЕРГЕЙ МАЛКОВ, Директор направления "Консалтинг"
Экспертиза: управление продажами, управление сетью филиалов, разработка и внедрение политик продаж, формирование эффективных отделов продаж, обучение и професиональное развитие руководителей продающих подразделений. Проекты: Более 50 реализованных проектов, в т.ч. для компаний: Уральский Завод РТИ, AVS Group, Атомстройкомплекс, Mriya Resort & SPA, РеноваСтройГрупп, УЗГА, КДВ Групп, Страна Девелопмент, Уральская Замковая Компания, Форум-групп и др.
Анастасия Смирнова, Руководитель проектов
Опыт работы: Абак-Пресс, группа изданий "Blizko". Ведение проектов. Экспертиза it-проектов.
Алёна Гусева, Директор по экспертизе продаж
Экспертиза по управлению продажами, экспертиза в бизнес-процессах. Опыт работы: СКБ-Контур, Абак-пресс. Проекты: Диадок, Пульс цен, Гид по красоте и здоровью
Отзывы
Реализованные проекты
Кейс об управлении и страхе
Кейс: Когда надо реорганизовать филиал в торговой компании
Кейс: Аудит системы мотивации и планирования продаж продавцов на промышленном рынке
Готовы стартовать проект?

Оставьте заявку, мы свяжемся с вами в течение 24 часов и все-все расскажем!