|
Вопрос
|
Как влияет на сделку |
|
Сроки запуска проекта/ когда надо, чтобы все заработало.
Иные сроки.
|
Понимаем насколько срочно, делаем обратную декомпозицию работ по проекту, график со сроками и ответственностью.
Примечание: Отсутствие сроков значит, что имеем дело не с проектом, а с замыслом или мониторингом цен.
|
|
Кто отвечает за реализацию проекта?
Каковы его ресурсы и полномочия?
|
Если есть ответственный, значит, проект реальный, можно браться. И каковы его полномочия - советовать или требовать?
Примечание: Наличие/отсутствие ответственного - признак того, что проект запущен или имеем дело с мониторингом цен. Вполне может быть, что проект кросс функциональный - когда польза для ряда подразделений есть, а полномочия у каждого ответственного слишком узкие.
|
|
Есть ли согласованный проект, документация?
|
Наличие проекта и документации повышает вероятность сделки.
Примечание: Наличие документов - признак того, что проект целевой. То, что этими документами готовы делится с нами - признак доверия.
|
|
Какие задачи, которые хотите решить?
|
Соотносим инструментарий и задачи клиента, может быть неверное ТЗ, делаем КП под задачу клиента.
Примечание: Покупка станка/софта - не решение задачи, зачастую. Это инструмент решения задачи! Только понимая истинную потребность, можно ее решить/выиграть сделку!
|
|
Рассматривали ли решение этой задачи с другими поставщиками?
|
Понимаем вероятность сделки, понимаем уровень доверия со специалистом, с которым общаемся.
Примечание: Обсуждения нашего предложения в сравнении с конкурентами - путь к победе. Чем больше подробностей, тем лучше понимаем ход мыслей клиента, тем точнее настраиваем сделку.
|
|
Как вы сами видите решение
Крайне желательно оцифровать ответ - чем конкретней, тем лучше.
|
Получаем много информации: потребности, уровень проработки, заинтересованность конкретного специалиста, уровень вовлеченности в проект…
Примечание: Отсутствие ответа дает нам понимание о срочности проекта. Степень подробности ответа говорит о двух вещах - насколько проект проработан и насколько мы можем в этом помочь.
|
|
Какой у вас бюджет (размер и источник) проекта?
|
Понимаем есть ли у нас предложение на такой бюджет, насколько важен нам такой клиент.
Примечание: Уточняем готовность клиента к сделке в периоде. Например: интерес есть, но бюджет еще не утвержден - значит, либо идем в другой бюджет за деньгами (так бывает), либо бюджет следующего года.
|
|
Как будете выбирать решение и поставщика решения - ваши критерии с приоритетом?
|
Делаем максимально точное коммерческое предложение, учитывая важное/менее важное для клиента.
Примечание: И после такого вопроса нужны уточняющие: “А почему так?”. Интерес (искренний) позволяет клиенту выговорится, таким образом возникает дополнительное доверие. Клиент видит, что есть желание решить его проблему, а просто осуществить поставку.
|
|
Какой у вас источник финансирования?
|
Четкий ответ показывает о высокой вероятности сделки, нечеткий ответ говорит о том, что проект находится в рассмотрении.
Примечание: Кому будем продавать проект? Тому, чей бюджет (источник финансирования), и тому, кто будет эксплуатировать ваш проект, и тому, кто истинный заказчик.
|
|
Показатель заинтересованности клиента в сделке
|
Как быстро отвечает, сам задает вопросы, торопит ли, делится ли информацией, контактами, помогает ли нам.
Примечание: Отсутствие интереса к сделке у конкретного человека - повод искать другого ЛПР, точнее определять его потребности, делать другое предложение.
|
|
Кто будет работать на оборудовании/софте?
|
Делаем предложение с учетом ответа клиента. Понимаем членов Группы принятия решения по проекту.
Примечание: Чтобы продать большой проект крупной компании, нужно учесть интересы всех Лиц, Принимающих Решения, всех Лиц, Влияющих на Решения.
|
|
Почему выбрали именно нас для рассмотрения в качестве поставщика?
|
Понимаем, насколько клиент лоялен к нашей компании. Если он обратился по рекомендации, то поднятый приоритет (отвечаем быстро), можно больше вопросов задавать, так как уже есть доверие, ссылаемся на кейс того, кто рекомендовал нас клиенту.
Примечание: Помогите клиенту вас дополнительно похвалить и поймите (а не придумайте), что важного/хорошего клиент увидел именно в вашей компании.
|
|
Группа принятия решения по проекту
|
Нам необходимо знать всех, кто влияет на проект, кто принимает решения, и каким образом, по какой процедуре будет приниматься такое решение.
Примечание: Не менее важно, какие у людей, входящих в эту группу, задачи. Задачи те, что диктует их должность, и личные - карьерный рост, снижение рисков, и т.д.
|
|
Процедура закупа по проекту
|
Различные процедуры диктуют различный алгоритм подготовки к ним. Сроки, допуски, документация, подготовка ТЗ и т.д.
Примечание: Важно понимать, что внутреннее решение в коммерческой компании о закупке/потенциальном победителе часто принимается ЕЩЕ ДО процедуры закупа, и что сама процедура - лишь оформление УЖЕ принятого решения.
|
