×

Как увеличить оптовые и b2b продажи?

Как мы работаем
Заявка
Вы отправляете нам заявку
NDA
Мы заключаем с вами соглашение NDA (Соглашение о неразглашении важной коммерческой информации)
Брифинг
Проводим короткий брифинг с постановкой и уточнением задач
Пресейл
Делаем пресейл (без оплаты), в ходе которого ищем зоны роста
Защита пресейла
Проводим защиту пресейла, где объясняем, почему есть зоны роста и что с этим делать
Договор
Если вас устраивает результат и вы выбираете нас в качестве партнеров, мы заключаем договор и приступаем к работе

 

Наше решение будет выгодным для вас, если годовой оборот продаж вашей компании составляет от 500 млн рублей.

Аудит системы продаж. Что анализируем
Люди
Мотивация, лояльность, уровень компетенции по 36 параметрам, результативность
Процесс продаж
Воронка продаж, качество переговоров, регламенты, нормативы, планирование, инструменты оперативного управления, отчеты
Коммерческая политика
Маржинальность, конкурентность предложения на рынке, УТП, комплексность чека, система лояльности
HR
Подбор, обучение, адаптация, аттестация
Инструменты
Сайт, КП, ТКП, POS-материалы, уровень автоматизации процессов, база знаний продавца, кейсы и отзывы клиентов
Маркетинг
Качество управления клиентскими базами, связка продаж и маркетинга

Результат аудита


  • Результаты аудита презентуются Клиенту в формате защиты проекта.

  • На зонах роста, которые выявил аудит, формируется план изменений по росту продаж.

  • План согласуется с Клиентом и корректируется с учетом его приоритетных бизнес-задач.

  • Запускается внедрение изменений в текущие процессы.

План изменений по росту продаж отвечает на вопросы

1
Какие варианты стратегии продаж и тактики ее реализации приведут компанию к росту ключевых показателей продаж: прибыли, маржинальности, выручки, росту клиентской базы (в зависимости от бизнес-задач)?
2
Какой должна быть структура коммерческого подразделения, чтобы реализовать эту стратегию наиболее быстрым и эффективным способом: сколько и какие направления, группы продаж, менеджеры, руководители, какие у них зоны ответственности и круг задач?
3
Какие изменения в коммерческую политику компании нужно внести или как ее сформировать, чтобы достичь результата?
4
Чего не хватает в продукте, а что лишнее, чтобы сфокусироваться на реализации выбранной стратегии продаж?
5
Как выстроить управление клиентской базой, чтобы получить максимум выгоды из нее?
6
Что необходимо изменить в зоне управления персоналом: контроль, мотивация, обучение, портрет сотрудника коммерческого подразделения?
7
Какие элементы важно внедрить в технологию продаж, а какие скорректировать и как, чтобы результат менеджеры могли достигать быстрее и качественнее? На каких ЛПР и с каким аргументационным пакетом выходить? Какие элементы добавить в воронку продаж?
8
Что нужно поменять в системе управления продажами, чтобы ситуация с ростом продаж стала более прозрачной, контролируемой и прогнозируемой? Какие нужны нормативы, регулярные мероприятия, отчеты?
9
Что может усилить эффективность инструментария продаж? Какие инструменты будут наиболее эффективными для работы с разными ЛПР ключевых клиентских групп?
10
Какие зоны роста по компетенциям менеджеров? Чему и как их важно обучить? Как контролировать качество компетенций? Как мотивировать на рост?
11
Прогноз прироста продаж, насколько и в какие сроки можно вырастить прибыль компании, если внедрить все предложенные изменения?

Внедрение изменений


Внедрение изменений происходит с регулярным замером результатов по двум направлениям:

  • оперативные тактические действия (которые принесут результат быстро);

  • стратегические изменения (которые принесут плоды в перспективе).


Процесс продаж

Что измеряем:

  • Отсутствие потерянных лидов и сделок

  • Скорость реакции на новую заявку

  • Динамика конверсии из лидов в сделки и по этапам сделок

  • Увеличение количества сделок и новых клиентов

  • Динамика менеджеров по выполнению нормативов продаж

  • Динамика длины сделки

Как измеряем: Ежедневно/еженедельно/ежемесячно через CRM

Люди (мотивация и компетенции)

Что измеряем:

  • Динамика роста индивидуальных показателей менеджера: маржа, выручка, количество новых клиентов, средний чек и т.п.

  • Рейтингование менеджеров по компетенциям

Как измеряем: Ежемесячно. Отчеты из CRM и бухгалтерской программы

Что измеряем:

  • Динамика качества телефонных переговоров

  • Динамика компетенций (разбор клиентских кейсов на планерках)

  • Рост качества ведения сделки

  • Выполнение планов развития по людям

Как измеряем: Еженедельно. Регулярный аудит по чек-листу, разбор на планерках

Управление продажами

Что измеряем: 

  • Рост основных результатов компании, на которые нацелена мотивация (маржа, прибыль, выручка, новые клиенты).

  • Повышение уровня компетенций менеджеров за счет масштабирования успешных технологий и инструментов, выявленных в процессе планерок. 

  • Качество планирования отдела продаж/менеджера.

  • Скорость выявления отклонений от нормы и их устранения.

  • Появление навыка и инструментов выполнения плана.

  • Появление понятного механизма прироста.

  • Количество времени, которое затрачивается на контроль продаж.

Как измеряем: еженедельно/ежемесячно/ежеквартально через отчеты руководителя в CRM и других учетных системах.

Управление клиентскими базами

Что измеряем: 

  • Рост конверсии в продажи по наиболее интересным клиентским группам. 

  • Динамика среднего чека сделки за период по разным клиентским группам.

  • Выход на новые клиентские группы, новые деньги.

  • Качество проработки базы конкретного менеджера.

  • Качество входящего потока лидов.

Как измеряем: Ежемесячно через отчеты в CRM и других учетных системах.

HR

Что измеряем:

  • Найденные “портреты” сотрудников

  • Скорость адаптации в компании и выхода на результат новых сотрудников

  • Общий рост компетенций и мотивации менеджеров

  • Снижение текучки (в длинном периоде)

  • Неэффективные сотрудники покидают компанию 

  • Эффективные сотрудники повысили свою производительность

Как измеряем: было/стало за период

Инструменты

Что измеряем:

  • Все инструменты продаж формируются в базу знаний

  • Конверсию в реакцию клиента на измененные КП и ТКП

  • Какие именно инструменты использовались в успешных переговорах 

  • Количество успешных приемов и частота их использования

Как измеряем: было/стало. Еженедельно на планерках при разборе успешных сделок.

Подведение итогов

Подведение итогов проекта происходит в формате защиты и обсуждения результатов перед Заказчиком: каких показателей добились в результате проекта и за счет чего.

В результате у вас

Пакет рекомендаций по управлению системой продаж компании
План развития по каждому менеджеру в цифрах (каких результатов хотим от него добиться) и рекомендации по росту его компетенций (за счет чего он принесет нам результат)
План развития по каждому руководителю отдела продаж: куда и как его нужно растить, где он будет максимально полезен

ВАЖНО!

После окончания проекта система продаж какое-то время сможет сама функционировать и приносить результат.

Но для развития необходимо, чтобы в компании был руководитель, который несет конечную ответственность за развитие продаж и может продолжить те изменения, старт которым даст наш совместный проект.

Команда проекта
ИЛЬЯ РЕБРОВ, Директор
Экспертиза: управление продажами, запуск новых продуктов для вывода на рынок. Ключевые проекты: Ренова СтройГрупп, СКБ-Контур, НЛМК, УЗРТИ, Корпорация Веха
СЕРГЕЙ МАЛКОВ, Директор направления "Консалтинг"
Экспертиза: управление продажами, управление сетью филиалов, разработка и внедрение политик продаж, формирование эффективных отделов продаж, обучение и професиональное развитие руководителей продающих подразделений. Проекты: Более 50 реализованных проектов, в т.ч. для компаний: Уральский Завод РТИ, AVS Group, Атомстройкомплекс, Mriya Resort & SPA, РеноваСтройГрупп, УЗГА, КДВ Групп, Страна Девелопмент, Уральская Замковая Компания, Форум-групп и др.
Анастасия Смирнова, Руководитель проектов
Опыт работы: Абак-Пресс, группа изданий "Blizko". Ведение проектов. Экспертиза it-проектов.
Алёна Гусева, Директор по экспертизе продаж
Экспертиза по управлению продажами, экспертиза в бизнес-процессах. Опыт работы: СКБ-Контур, Абак-пресс. Проекты: Диадок, Пульс цен, Гид по красоте и здоровью
Отзывы
Реализованные проекты
Кейс о том, как глубина продаж влияет на долю компании
Кейс: Своевременный продукт
Кейс: Курс - в неизвестность!
Кейс: Мобилизация коммерческой службы в условиях резкого неожиданного роста спроса
Кейс: Аудиторская компания: изменение формата продаж
Кейс о пользе классического образования (нет, о пользе чтения полезных книг)
Кейс о пользе разбора сделок
Кейс: Как получить нового экспертного продавца в короткий срок
Кейсы о пользе бизнес-дегустации и с чем ее едят
Кейс про 2 типа поставщиков на рынке промышленных продаж
Кейс: Внешнее управление продажами в компании-поставщике промышленных предприятий
Кейс: Внешнее управление отделом продаж
Кейс про увеличение продаж промышленного завода
Кейс про увеличение продаж промышленного предприятия N
Кейс: Механизм продаж в IT-компании
It
Кейс: Управление чистым денежным потоком

Готовы стартовать проект?

Оставьте заявку, мы свяжемся с вами в течение 24 часов и все-все расскажем!