Авангардные продажи

Запускаете новое направление

Вы готовы запустить новое направление и хотите ускорить старт продаж. Отвлекать на эту задачу уже эффективных сотрудников рискованно, а набирать, обучать новых и проверять ими гипотезу - слишком долго и тоже рискованно.

Не знаете, с чего начать

Вы уверены в жизнеспособности своего продукта, но просто никогда не запускали продажи и не представляете, с чего начать.

Хотите проверить свою гипотезу

Вы понимаете, что “все новое плохо растет вместе со старым”, соглашаясь с Питером Друкером. Но сотрудники загружены текущими задачами, а проверить гипотезу надо.

Хотите готовую технологию продаж

Вам нужна готовая технология продажи нового продукта, чтобы масштабировать ее в другие подразделения вашей компании или ваших партнеров.

Хотите понять, есть ли спрос на рынке

У вас есть перспективная бизнес-идея, и вам нужно проверить, насколько она будет востребована потенциальной целевой аудиторией.

ПИЛОТЫ

Мы проведем встречи с ЛПР крупных клиентов, получим от них тех.задания/заполненные опросные листы с важными техническими данными на расчет эффективности от использования вашего продукта, согласуем коммерческое предложение и запустим первые пилоты.

ТЕХНОЛОГИЯ

Упакуем технологию продаж вашего продукта: продающие скрипты, чек-лист для оценки качества звонка; описание продукта для разных категорий клиентов; пакет аргументов в пользу продукта; успешные кейсы.

Как это работает

Заключаем договор NDA

Подписываем с вами соглашение о неразглашении важной коммерческой информации.

Проводим аудит

Определяем портреты целевых клиентов и гипотезы продаж под них, базу для описания продукта, конкурентную карту. Описываем кейсы, на которые будет ссылаться продавец, чтобы снять страхи и сомнения клиента.

Формируем клиентские базы

Клиентские базы формируются для каждой из определенных во время аудита гипотез продаж.

Составляем продающий скрипт

Скрипты составляем для каждой из определенных нами целевых групп.

Начинаем звонки

Записываем их, затем разбираем по чек-листу, анализируем, что сделали правильно, а что нужно скорректировать.

Собираем возражения

Формируем аргументационный пакет для отработки собранных возражений.

Корректируем скрипты и гипотезы

Совершенствуем скрипт, чтобы снимать возражения до того, как они появились, и сократить время на переговоры.

Организуем совместные встречи с клиентами

Встречи с топ-руководителями и специалистами клиента. Даем вам рекомендации по проведению встреч, корректируем, помогаем доводить до результата.

Получаем от клиентов согласия на пилот

Доводим встречи с клиентами до нужного нам результата - заключение первых договоров на пилот.

Формируем пакет материалов

На базе достигнутых результатов формируем пакет методических материалов и презентуем его заказчику.

КЕЙС 1: РАЗРАБОТКА ТЕХНОЛОГИИ ПОЛУЧЕНИЯ ЗАЯВОК НА ЕМКОСТИ ДЛЯ ПЕРЕРАБОТКИ И ХРАНЕНИЯ ПИЩЕВОЙ ПРОДУКЦИИ

КЛИЕНТ:

Поставщик оборудования и комплектующих для пищевого производства всегда жил на органическом спросе.

ЗАДАЧА:

Разработать технологию получения заявок методом холодного прозвона. Заявка - это полученное техническое задание на производство емкости или заполнение клиентом опросного листа.

Для работы нами было выделено 110 заводов по производству молочной продукции. За неделю активного прозвона удалось дозвониться до 55 заводов (конверсия 50%).

Следующий этап - получение ФИО, должности и телефона ЛПР. Совершенствование скрипта - подбор аргументации для получения контакта ЛПР. Выявили оптимальную схему захода на предприятие, нашли самого заинтересованного человека - это главный инженер.

Отработали несколько сценариев переговоров с ЛПР, сформировали 2 рабочих скрипта - один для клиентов с актуальной потребностью, а второй - с перспективной.

Подобрали, формализовали и “обкатали” на практике оптимальный аргументационный пакет для входа к новым клиентам: примеры известных клиентов, цифры по количеству поставок, факты, подтверждающие качество продукции.

Вышли на технологию, которая помогает выявлять и сопутствующий интерес клиентов (запчасти, элементы конструкций).

РЕЗУЛЬТАТ

Апробированная нами методика первых этапов продаж (выход на ЛПР и получение заявки) дала конкретные результаты. Уже за одну неделю из 110 клиентов, взятых для прозвона, удалось получить 14 потенциальных клиентов (конверсия 12,7%), а выйти на заявку удалось с 5 клиентами (конверсия – 4,5%).

Клиенту предоставили описанную технологию получения заявок от целевых клиентов и план конкретных действий по развитию этого направления работы у себя на предприятии.

КЕЙС 2: ТЕСТИРОВАНИЕ АКТИВНЫХ ПРОДАЖ ПРОМЫШЛЕННЫМ ХОЛДИНГАМ

КЛИЕНТ:

Производитель неформованных огнеупорных материалов и вибролитых бетонных изделий на основе высокоглиноземистого сырья. Поставщик заводов, на которых есть “горячие” цеха.

ЗАДАЧА:

Компания продавала только с помощью участия в тендерах. Важно было принять решение о старте активных продаж и понять, насколько эффективными они могут быть.

Провели интервью с сотрудниками компании, чтобы выявить, кто являются целевыми клиентами, на основе чего клиенты принимают решение о покупке.

Сформировали несколько кейсов - историй клиентов заказчика, в которых польза была понятной и выраженной в цифрах.

В качестве желаемых целевых клиентов обозначили пул крупных холдингов, от которых нужны были техзадания на расчет.

В процессе работы скрипт корректировался 5 раз, также как и описание целевых клиентов, пока не вышли на компании с горячей потребностью и не нашли формулировки, “попадающие” в них.

КЕЙС 3: ПРОВЕРКА ГИПОТЕЗЫ ЦЕЛЕСООБРАЗНОСТИ ХОЛОДНЫХ ПРОДАЖ

КЛИЕНТ:

Агентство профессиональных переводов - лидер на рынке Екатеринбурга, в первой пятерке на рынке УРФО. Новые клиенты появляются по рекомендациям довольных клиентов, через лиды и персональную активность директора (собственника) бизнеса.

ЗАДАЧА:

Отработать гипотезу “холодные продажи увеличат поток входящих клиентов”. В качестве заявки определили получение текстового документа для расчета стоимости работ.

Определились с продуктом, на котором тестируем, - технический перевод (много специфики, высокая цена ошибки при неправильной терминологии).

Выделили целевые группы для холодных продаж: средние и средне-крупные предприятия-производители и поставщики производств. сформировали базу из 20 потенциальных клиентов для тестирования.

Определились со всеми возможными ЛПР и ЛВР в таких компаниях, оценили их риски и выгоды, зависящие от качества технического перевода. Проверили выводы, переговорив со своими клиентами из этой отрасли.

Собрали действующих промышленных клиентов, проанализировали, что они заказывают, какую пользу им принесло агентство. Составили Библиотеку Успешных Кейсов.

На основании выгод ЛПР, собственных успешных кейсов и преимуществ агентства сформировали несколько вариантов скрипта для холодных продаж.

Приступили к совместному тестовому прозвону с записью разговора и подробным разбором каждого звонка.

РЕЗУЛЬТАТ

Звонок в первую же компанию попал в цель - получили запрос на расчет перевода сайта на английский язык. Дальнейший тестовый прозвон позволил уточнить требования к клиентской базе, закрепить технологию и получить первую статистику: около 60% целевых клиентов готовы общаться, 10% из них имеют текущие “горячие” задачи для обсуждения условий. Оставшиеся 40% справляются силами штатных специалистов.

Следующим шагом стало внедрение холодных продаж в агентстве по разработанной нами под их задачи методике.

Команда проекта

ИЛЬЯ РЕБРОВ, Директор

Экспертиза по управлению продажами, экспертиза в запуске новых продуктов для вывода на рынок. Ключевые проекты: Ренова СтройГрупп, СКБ-Контур, НЛМК; УЗРТИ; Корпорация Веха

Алёна Гусева, Директор по экспертизе продаж

Экспертиза по управлению продажами, экспертиза в бизнес-процессах. Опыт работы: СКБ-Контур, Абак-пресс. Проекты: Диадок, Пульс цен, Гид по красоте и здоровью

Отзывы

Как и многие другие коммерческие компании в России, в своей работе мы столкнулись с классической проблемой: мы - хорошие инженеры, умеем делать хорошие продукты, но мы не очень хорошо их продаем. Нам нужен был отдел продаж, методология управления продавцами и такая модель, которая при масштабировании бизнеса позволит дать кратный рост продаж. Поняли, что самостоятельно не справимся и нам требуется помощь специалистов. Хорошо, что среди наших друзей такие специалисты были. Мы начали работать с SalesUpNow.

Сергей Показаньев,
Генеральный директор HEADO

Мы, компания Sparta Digital, входим в реестр российских разработчиков.

Наверное, это проблема большого количества стартапов, когда ты создаешь прекрасный, интересный, новый для рынка продукт, но, будучи инженером, не знаешь, как его продавать.

Поэтому мы обратились к ребятам из SalesUpNow, чтобы организовать первые продажи.

Денис Шаров,
CЕО и владелец компании Sparta digital

Впервые за три года!! Благодаря работе по построению системы управления продажами нашей компании экспертами SalesUpNow, я сегодня вошёл в потоковое состояние, в ресурсное состояние для меня. Когда ограничено время, ресурсы, средства, высокий уровень внешнего давления. Это своеобразный драйв и кураж для меня...

Михаил Кобец,
Директор технического центра "БАЗИС"

Реализованные проекты

Кейс: Авангардные продажи для ИТ-стартапа

It
Стартапы

Кейс: клиент умер - да здравствует клиент!

В2В
It
Стартапы

Кейс: Курс - в неизвестность!

В2В
It
Стартапы

Кейс: Корабль выходит из шторма

В2В
It
Стартапы

Кейс: Мобилизация коммерческой службы в условиях резкого неожиданного роста спроса

В2В
Инжиниринг
Торговые компании

Кейс: Авангардные продажи. Новый рынок-новая технология

Производство
В2В
Торговые компании

Кейс: Авангардные продажи для нового партнера с быстрым выходом на результат

В2В
Стартапы

Кейс "Авангардные продажи: Новая технология инициативных продаж"

В2В
Маркетинг и Реклама

Отчет по авангардным продажам

В2В
Инжиниринг
Стартапы

Кейс: Новый продукт - новый рынок

It
Стартапы

Кейс: История о том, как узнавать свой рынок получше

Недвижимость
B2C

Политика конфиденциальности
Пользовательское соглашение

АДРЕСА
ОФИСОВ

Екатеринбург, ул. Юлиуса Фучика, 1

Москва, Серебряническая наб., 29, БЦ Серебряный Город

Новосибирск, ул. Залесского 5/1, офис 711

КОНТАКТНАЯ
ИНФОРМАЦИЯ

8-800-600-72-90
sales@salesupnow.ru

Дизайн
Landau Interactive

Клиенты в startup
за 30 дней