Чек-лист по подготовке отдела продаж к внедрению CRM

1	Процессы продаж, нормативы, оцифровка процесса продаж
1.1	Получите ответ на вопрос: “Какие процессы в продажах, для чего и как именно должны измениться после внедрения CRM?” Для чего мы затеяли вот это вот все? Эти ответы имеют два измерения - для руководителей/собственников и сотрудников.
1.2	Нормативы продаж - их необходимо выработать. Вопрос не в том, сколько денег должен принести 1 сотрудник, а что, как и сколько он должен делать. Примеры: Перезванивать по входящей заявке не позднее, чем через Х часов/минут. Делать исходящих звонков не менее, чем Х, Отправлять коммерческих предложений не менее, чем Y.
1.3	Составить свой чек-лист для оценки качества переговоров сотрудников. Если ранее, до внедрения, вы и сотрудники ЗНАЛИ, как надо делать, то теперь можно и нужно контролировать, как ВЕДУТЬСЯ переговоры, и править их результаты де-факто он-лайн. Можно воспользоваться нашим КОНСТРУКТОРОМ ЧЕК-ЛИСТОВдля этой цели
2	Управление После внедрения CRM появляется возможность оперативно корректировать ситуацию. Ставить задачи прямо в CRM, на мобильном видеть результаты, составлять рейтинги сотрудников и т. д. Необходимо получить ответ на вопрос: “Как изменятся мои процедуры управлению людьми в отделе продаж и процессами, чтобы обеспечить оперативное внедрение изменений, которые дадут нам прирост в продажах?”
2.1	Я введу дополнительные планерки, чтобы дожимать ключевые сделки.
2.2	Я введу расстановку задач через CRM и у каждого сотрудника будет свой стек задач по сделкам.
2.3	Я отдельно спланирую, что я буду делать в случае, если часть сотрудников не будет выполнять часть поставленных задач. Ведь то, что раньше я не видел - пропущенные звонки, неотвеченные заявки - будут теперь видны всем.
2.4	Я дам задачи настройщикам CRM, которые настроят автоматические средства контроля работы моих сотрудников.
3	Обучение работе в CRM
3.1	Я обязательно увижу программу обучения работе в CRM моих людей. В этой программе будут: сроки, формы обучения, формы контроля качества восприятия работы в CRM моих людей.
3.2	Я на себе пойму, совершая какие действия, мой продавец сможет увеличить доход моей компании и самого себя. Разобравшись в этом внедрение CRM я из ненужной формальности продам процесс как полезную штуку.
3.3	Я попрошу внедренцев CRM следующие формы: тексты - инструкции, видео-инструкции на исполнение операций, тесты на владение моей CRM моими людьми.