Дюжина вопросов перед
запуском дилерской сети

Вот 12 вопросов, обдумав которые вы сумеете лучше подготовиться к работе в новом формате, к продажам через создаваемую дилерскую сеть.

---

1. Для решения какой стратегической задачи запускается дилерская сеть (ДС)?

Запускать ДС есть смысл только для решения какой-либо конкретной стратегической задачи. Важно на старте определиться с этой задачей, с ключевыми причинами запуска ДС.

Возможные варианты:

• Принципиальный отказ от продаж всего продуктового ассортимента (или его части) своими отделами продаж, поэтому требуется новый канал продаж.
• Обеспечить продажи части продуктового ассортимента на клиентские группы, с которыми собственными ОП работать не видишь смысл (мелкие клиенты; удалённые регионы; клиенты, не относящиеся к целевым клиентским группам и т.п.)
• Быстрый выход на целевых клиентов (к которым своими ОП выйти сложно, из-за высоких требований к глубине отношений с ЛПР).
• Продажа конкретных продуктов сопровождается большим объёмом ПНР или сервисных работ, выполнение которых эффективней передать внешним подрядчикам, вместе с собственно продажами.

ВАЖНО! Если у вас нет однозначного ответа на вопрос «Для решения какой стратегической задачи запускается дилерская сеть?» не надо её запускать. Все эти варианты «у всех есть и нам пригодится…» или «запустим, а там разберёмся как лучше использовать…» приведут к напрасной трате времени сил и денег.

---

2. Какую линейку продуктов вы планируете продавать через ДС?

• В 1-ый год работы ДС
• На 2-3-ий год работы ДС
• В более далёкой перспективе?

Важно понимать какие именно товары/услуги вы будете продавать через дилеров.

Для дилеров должен быть сформирован каталог продаваемой через дилеров продукции, описаны их свойства, преимущества. В идеале сформирована матрица «Характеристики продукта/Задачи (польза) клиента». Запускать в продажи через дилеров продукт не готовый к объективным продажам (продажам на реальных преимуществах, а не через нерыночные подходы) бессмысленно. Дилеры не продадут, а клиенты не купят. Продукты надо готовить к продажам через ДС.

Еще один важный момент. Ваши линейки продуктов, продаваемые через ДС, в идеале, должны дополнять друг друга. У дилеров должна быть возможность продавая несколько ваших товарных групп решать группу задач клиента, комплексно, так сказать. И уж точно ваши продукты не должны в лобовую конкурировать друг с другом.

ВАЖНО! Надо заранее принять для себя и обговорить с дилерами позицию по ситуации, когда дилер захочет продать клиенту ваш товар, не входящий в «базовый список ДС» (что тогда будет: дилер может продать и получит свою дилерскую скидку или может купить, но на общих основаниях, как любой конечный клиент). Оставлять такие решения на потом, как говориться «по ситуации», - не верно, т.к. могут возникнуть проблемы из-за расхождения мнений с дилером, внутри компании, с конечным клиентом.

---

3. Как вы видите портрет целевого дилера (возможно несколько портретов целевых дилеров)?

Важно заранее сформировать и описать портрет или портреты компаний, которые на ваш взгляд будут эффективно продавать ваши товары/услуги. Выявить ключевые факторы их потенциального успеха (например: чтобы продать наш продукт компания обязательно должна иметь в штате специалиста по металлообработке (технолога, инженера), иначе качественно продать и запустить в работу наши станки они не смогут).

И при обсуждении возможного сотрудничества с потенциальным дилером сверять его портрет с сформированным целевым. Серьёзные отклонения от целевого портрета (особенно если он подтверждён реальной практикой) – это серьёзный риск потери денег и времени от сотрудничества с неподходящим дилером.

---

4. Каким видится включение дилеров в бизнес-процесс производства и продажи ваших продуктов?

Важно заранее определиться, как дилер будет включаться в бизнес-процессы, связанные с продаваемой через него продукцией. Тут возможны несколько вариантов:

• Зона ответственности дилера - полный цикл продажи и дальнейшего обслуживания (выявление потребности, презентация продукта, испытания/пресейл, обсуждение условий, заключение договора, получение оплаты, логистика, ПНР, сервис)
• Зона ответственности дилера только продажа, а например логистика, ПНР, сервис это уже ваша забота.
• Задача дилера выйти с клиентом (за счёт своих связей) на обсуждение потенциальной сделки, на первоначальный интерес ЛПР клиента. А уже собственно продажу осуществляют ваши эксперты. При этом, например за логистику и ПНР или даже сервис, отвечает дилер.
• Продажами занимается дилер, но на этап испытаний привлекаются ваши специалисты (обязательно или по заявке дилера, это тоже надо заранее решить и обговорить).
• Или такой вариант, при проектных продажах. Дилер подключается к работе над продуктом уже на этапе его создания, формирует ТЗ на конкретный продукт под конкретного клиента и далее выступает в роли заказчика для вашего производства.

---

5. Какие планы продаж дилерской сети вы закладываете на 1ый год, 3ий год, 5 год?

Продажа через ДС — это такой же канал продаж, как и собственные продажи, поэтому и здесь необходимо чёткое планирование. На старте работы необходимо спрогнозировать годовые цифры, а далее выйти на ежемесячное планирование по следующим показателям:

• Кол-во дилеров
• Средний чек на дилера (клиенты, рубли, штуки)
• Кол-во привлечённых через ДС конечных клиентов.
• Суммарный доход от дилерской сети (рубли и штуки)
• Рентабельность продаж через дилерскую сеть
• Прибыль/маржа от продаж через дилерскую сеть
• Доля продаж ДС в общем объёме продаж
• Доля прибыли от ДС в общем объёме прибыли компании

ВАЖНО! К работе с дилерской сетью надо относиться как к управлению Отделом продаж (с той поправкой конечно, что это не штатные сотрудники, а самостоятельные компании). Надо планировать продажи дилеров и динамику их показателей, выстраивать процедуры контроля результатов их работы, мотивировать на рост показателей, учить, поддерживать в работе, реагировать на их ошибки и злоупотребления и т.п.

ВАЖНО! Основой планирования продаж дилеров является потенциал закреплённых за ними клиентов.

Рекомендуем на основании объёмов продаж дилеров и выполнения ими плана продаж, присваивать дилерам категории (Категория А, Категория В, Категория С). В зависимости от категорий дилеры будут иметь дополнительные привилегии, но и дополнительные обязательства тоже.

---

6. Какие ключевые принципы мотивации дилеров вы предлагаете?

Важно продумать за счёт каких «пряников» и иногда «кнутов» вы выведете дилера на партнёрскую позицию, когда он будет готов делиться с вами важной информацией, ответственно планировать свои продажи и действия, и даже менять свои принципы и приоритеты под ваши цели.

Инструментов мотивации дилеров много, вот некоторые из них:

• самый основной и популярный это «лесенка скидок», когда за рост продаж дилер получает большую скидку, а значит больше прибыли с рубля продажи
• товарный кредит, когда дилеру отгружается без предоплаты определённый объём продукции, это может быть мотивация на рост продаж конкретных позиций например
• отсрочка платежа, как способ поддержать дилера на большом и важном проекте
• приоритетное выделение экспертов и специалистов, для помощи дилеру в работе с клиентами (для дилеров категории А или для реализации важных проектов, например)
• включение дилеров, выполняющих объёмы, выполняющих правила сотрудничества в презентационные материалы компании,
• выдача «золотых» сертификатов, выгодно их выделяющих лучших на фоне менее успешных дилеров
• специальный испытательный фонд, объём продукции на испытания, который выдаётся дилеру бесплатно, для мотивации роста числа испытании у новых клиентов
• годовой бонус, выплачиваемый дилеру за выполнение планов продаж за год (или за полгода)
• компенсация дилерам, активно и главное эффективно продвигающих вашу продукцию, части их рекламного бюджета
• и много других вариантов, которые надо активно использовать, мотивируя дилеров на реализацию ваших задач

Отдельно надо определиться, как будет осуществляется выплата вознаграждения дилерам. Самый простой и массовый вариант, дилер покупают у вас продукцию со своей скидкой, продаёт по прайсовой цене, разница это и есть его прибыль. Но существует так называемая агентская схема, когда клиент платит деньги вам, а вы выплачиваете процент клиенту. Эта схема применяется при продаже сложных проектов или в случае, когда дилер не может принять деньги клиента (военный заказ, внешнеэкономическая деятельность или другие варианты). Уже упомянутый «годовой бонус» может быть выплачен не только деньгами, а товаром, по дилерской цене (это, кстати, выгоднее вам, т.к. вы экономите на наценке). Все эти варианты надо обдумать решить, какие используем и как, какие не используем. Всё это донести до дилеров на старте сотрудничества, чтоб опять же не было недопонимания потом.

ВАЖНО! Принятые на старте решения надо обязательно проверять на практике и в случае необходимости менять. Но делать это системно, а не ситуативно!

---

7. Как планируется управлять распределением клиентов между дилерами?

Это очень важный, ключевой вопрос. Тут всё должно быть строго и прозрачно для всех. Самая большая ошибка, с которой сталкиваемся при построении дилерских сетей, это отсутствие системного управления распределением клиентов между дилерами.

ВАЖНО! Всегда необходимо неукоснительно следовать этим правилам, невзирая на статусы дилеров и истории сотрудничества с ними.

ВАЖНО! Принцип распределения клиентов между дилерами НЕ должен быть частью системы мотивации.

Изменения в принципах и правилах закрепления клиентов за дилерами нужно менять в крайнем случае, заранее (за 2-3 месяца минимум) уведомив всех дилеров о новых правилах.

Принципы распределения/закрепления клиентов между дилерами могут быть такие:

• Территориальный принцип (конкретная территория за конкретным дилером)
• Отраслевой принцип (за конкретным дилером закреплена конкретная отрасль)
• Закрепление по факту первой сделки или первого проведённого испытания (кто первый продал или провёл испытания, тот и работает с клиентом)
• Закрепление по факту заявки на конкретный проект (проект, а не клиент! закрепляется за дилером, первым заявившим о работе по нему)
• Принцип «Фиксированный список». Вы как, компания поставщик, составляете списки, по которым закрепляете конкретный клиентов за конкретными дилерами. Логика этих списков – ваши внутренние приоритеты и интересы. Это работает, когда вы чётко знаете список клиентов, которым хотите продать через дилеров и готовы проделать серьёзную работу, чтобы принять решение, какой дилер лучший путь к каждому клиенту. Принцип «Фиксированный список» может быть совмещён с другим принципом.

Работа по управлению распределением клиентов между дилерами – это большой и отдельный проект, требующий стратегического подхода.

---

8. Какие обязательства перед дилерами готова взять на себя компания?

Поэтому, для успешного и выгодного сотрудничества вы должны заранее определиться и согласовать с дилерами, каким будет ваш вклад, какие обязательства вы на себя берёте. В том числе это:

• Во-первых, уже упомянутая выше ответственность за чёткое управление распределением клиентов между дилерами. Это обязательно!
• Ответственность за регулярное информирование дилеров по складским остаткам и графику поставок продукции на ваши склады.
• Ответственность за выполнение гарантированных сроков поставки заказов дилеров к ним на склад или напрямую к клиенту (тут возможны оба варианта). Дилер должен быть уверен, что в заявленный ему срок товар поступит, он тоже сроки клиенту назвал и не должен «подставляться» перед ним из-за ваших ошибок или безответственности.
• Ответственность за соблюдение обязательств по ценам и скидкам. Если происходит изменение прайса дилеры должны узнать об этом за 2-3 месяца, чтобы успеть откорректировать свои обязательства перед клиентами.
• Ответственность за актуальность ассортимента продукции. Если какие-либо позиции выводятся из производства, то об этом дилеры должны узнать заранее, 3 месяца, не менее. У них должно быть время перестроить отношения с клиентом, перевести его на аналогичные позиции (которые остаются в производстве), успеть заказать нужные позиции себе на склад…
• О том, что появляются новые позиции, дилеры должны узнавать первыми! Необходимо не допустить ситуаций, при которой дилер не знает что-то о вашем ассортименте, это снижает его уровень доверия к вам, а значит и уровень важности и приоритета сотрудничества с вами.
• Ответственность за обучение дилеров, за рост компетенций, необходимых при продаже вашей продукции. Нет ничего страшнее продавца, который не может продать (презентовать, объяснить преимущества, показать выгоды, отработать возражения) предлагаемый им продукт. Проводите семинары по продукту, тренинги по их продаже, давайте сертификаты тем сотрудникам дилера, которые сдали необходимые тесты. Но помните, обучение – это ваша инициатива, вам важно, чтобы дилеры могли отлично презентовать, продать, испытать, запустить в работу вашу продукцию.
• Ответственность за экспертную и техническую поддержку дилеров в их работе с клиентами. Возьмите на себя обязательства помогать дилерам на тех этапах продаж и внедрении ваших продуктов, которые требует высокой экспертизы. Не ждите, что дилеры сами об этом попросят. Предлагайте помощь и чётко выполняйте достигнутые договорённости по вашему участию в работе с клиентами.

Есть и другие обязательства, которые может и должен взять на себя поставщик, чтобы совместно со своим партнёром-дилером обеспечить высокие и стабильный продажи клиентам ДС.

---

9. Какие обязательства вы будете требовать от дилеров?

Как уже отмечалось, отношения с дилерами, это отношения партнёров. И исходя из этой логики вам важно на старте определиться, какие обязательства вы ждёте от дилеров. Эти обязательства описать и зафиксировать в договоре, и, что не менее важно, «продать» дилерам, объяснить почему эти обязательства вам важны и почему они помогут в совместной работе.

Рекомендованные обязательства дилеров:

• Выполнение обязательств по оплате. Обычно с дилером работают по предоплате, получение денег с клиента — это его зона ответственности и риски. Но если вы по какому-либо проекту работаете с дилером в отсрочку платежа, то этот платёж должен быть выполнен в оговоренные сроки. Нельзя допускать ситуации, когда дилер перекладывает проблемы с платежами клиента на вас (типа: «мы вам заплатим дебиторку, когда нам клиент её заплатит»). В конце концов скидка дилеру даётся в том числе и за то, что ответственность за сроки оплаты он берёт на себя и их выполняет.
• Обязательства по выполнению правил закрепления клиента. К чужим клиентам не лезь!
• Обязательства, которые касаются передачей информации от дилера по продаже вашей продукции. Информация должна быть максимально корректной и передаваться своевременно. Дилер должен понять и принять, что врать или скрывать информацию, касающуюся любых аспектов, связанных с работой с клиентами по вашей продукции – недопустимо!
• Очень важно выйти с дилером на обязательства по планированию им своей работы и полученных результатов по продаже вашей продукции. Когда дилер ответственно делится своими планами и ожидаемыми результатами с поставщиком – это является серьёзным признаком настоящего партнёрства, заинтересованности дилера в совместной работе.
• Важно на старте работы договориться с дилером об уровне вашего участия в работе с клиентами и договориться, что дилер будет обеспечивать этот уровень участия, ни в коем случае не препятствовать ему.
• Другие важные обязательства в работе дилера, необходимые для максимально эффективного сотрудничества.

Все ваши обязательства и обязательства дилеров должны быть включены в дилерский договор.

---

10. Какие регулярные и разовые процедуры взаимодействия с дилерами вы планируете?

Управление дилерской сетью, как уже отмечалось, похоже на управление собственным отделом продаж. Для эффективного управления ДС требуется внедрить регулярные и разовые процедуры взаимодействия с дилерами. Эти процедуры можно разделить на 4 группы:

• Планирование и отчётность
• Обучение
• Взаимодействие при работе с клиентами
• Выставки и продвижение

1. По планированию и отчётности необходимо договориться с дилерами о следующих стандартах:

• Не реже 1-го раза в месяц происходит обсуждение с каждым из дилеров его планов и прогнозов на месяц, обсуждение поклиентское (т.е. по крупным, ключевым клиентам обсуждаются отдельные планы и прогнозы, по средним и мелким можно без клиентской детализации). Результат такого обсуждения – у вас есть понимание что по ключевым клиентам дилер собирается делать и к каким результатам планирует прийти.

  ВАЖНО! Именно из этих обсуждений формируется месячный план ДС для рук-ва компании.

• На этой же встрече или на отдельной, но тоже не реже 1 го раза в месяц с каждым из дилеров обсуждаются результаты за месяц, сравниваются с планами. Результат – вы понимаете, где у дилера отклонения от плана, почему они возникли, чем вы можете дилеру помочь, чтоб эти отклонения минимизировать/исключить.
• Не реже раза в неделю вы уточняете у дилера как идут дела, как получается выполнить план, оперативно понимаете, где могу быть отклонения, м.б. успеваете как-то вмешаться, помочь в реализации планов.

2. По обучению:

• Необходимо сформировать годовой (или как минимум полугодовой) план обучающих вебинаров, семинаров, конференций для ДС, на которой происходит обучение сотрудников дилеров, презентация новых продуктов, обсуждаются успешные и проблемные кейсы ваши и дилеров, формируются инструменты конкурентной политики и т.п. действия, увеличивающие компетенции дилеров по работе с вашей продукцией.
• Для новых дилеров необходимо разработать «обучающий пакет», который включает стартовое обучение и методические материалы, помогающие сотрудникам дилера максимально быстро освоить ваши продукты.
• Необходимо разработать процедуру обучения сотрудников дилера по их запросу (целевое обучение по конкретным темам).

4. По выставкам, продвижению, маркетинговой активности необходимо прописать стандарты взаимодействия с дилером, в каких случаях как строится работа, как распределяются расходы, как принимаются решения, кто за что отвечает.

Чем чётче и понятнее будут расписаны и согласованы все важные форматы взаимодействия вас с дилерами, тем эффективней будет происходить работа, с минимумом конфликтов и потерей времени на разбирательства и поиски решений.

---

11. Какие принципы и условия вступления в дилерскую сеть и условия исключения из неё?

Ещё одной ошибкой, которую допускают, запуская ДС – это отсутствие чётких критериев отбора компаний в ДС. Важно эти критерии сформировать на старте и их придерживаться в работе с дилерами.

• Во-первых, принимая решения о подписании дилерского договора надо соотнести характеристики этой компании с «портретом целевого дилера» (пункт2), насколько они совпадают. Тут как с подбором сотрудников с свой отдел, берут только тех, у кого соответствующий опыт, знания, черты характера. Эффективно работать только с теми дилерами, которые действительно могут успешно продавать ваш продукт, у которых есть для этого компетенции, опыт, ресурсы. Иначе вы просто потеряете время и деньги.
• Во-вторых, важно опираться на стратегические задачи ДС (пункт1). Принимать решение о сотрудничестве с потенциальным дилером чётко понимая, насколько он может решить ваши стратегические задачи: Например:
• Стратегия связана с географической экспансией, а дилер работает как раз на неохваченной территории. Или, наоборот, на территории, где работает эта компания уже есть успешные дилеры и еще один не нужен, тогда не подписываемся.
• Стратегия связана с выходом на конкретных целевых клиентов, значит подписываемся с теми, кто с этими клиентами уже работает, имеет подтверждённые продажи этим клиентам.
• Стратегия связана с включением нашей продукции в комплексные продажи, значит подписываемся с теми, кто этот комплекс реально продаёт.

• В-четвёртых, важно почувствовать, убедиться, что руководители потенциального дилера и те сотрудники, с которыми будет строится работа, нацелены на партнёрскую, отрытую, честную позицию. Что они принимают важные условия сотрудничества, в т.ч. готовы делится информацией, согласовывать планы. Важно, что вы поверили этим людям и эти люди поверили вам. Заходить в дилерское сотрудничество без хорошего уровня доверия друг к другу бессмысленно и даже опасно.
• В-пятых, вы должны чётко понимать, что для вашего нового партнёра сотрудничество с вами, это важное направление деятельности. Что вы для них ключевой приоритетный партнёр. Если для дилера ваше предложение, это запасной вариант – сотрудничество не будет эффективным.

ВАЖНО! Дилер, это канал через который потребители вашей продукции будут узнавать, пробовать, внедрять ваш продукт. И чтобы не рисковать своим брендом, уровнем доверия к нему, вы должны убедиться, что ваш дилер: компетентный, опытный, честный, что для него ваш продукт важный и ценный!!!

Что касается условий, при которых дилер будет лишён этого статуса и исключен из дилерской сети, то они должны быть заранее сформулированы и донесены до всех дилеров, включены в дилерский договор. Причины исключения компании из ДС несомненно должны быть весомыми. Но при этом вы должны понимать, что это ВАША ДС, она создана вами ради решения ваших стратегических задач и если кто-то из партнеров эти задачи не решает или, ещё хуже, мешает их решению, то вам нет смысла продолжать с ними сотрудничество.

При этом не надо позиционировать отзыв статуса дилера и исключения компании из ДС как наказание. Это должно быть объективное решение, опирающееся на объективный факт – вам не выгодно продолжать сотрудничество в данном формате.

Вот некоторые возможные причины прекращения дилерского соглашения:

• Дилер не продаёт вашу продукцию или продаёт значительно ниже ожиданий (ожиданий объективных, исходя из потенциала закреплённых за ним клиентов).
• Дилер неоднократно нарушает правила распределения клиентов между дилерами, т.е. лезет к чужим клиентам.
• Дилер намеренно искажает или скрывает информацию о продаже вашей продукции клиентам.
• Дилер активно продаёт клиентам продукцию вашего прямого конкурента, в ущерб продаже вашей продукции.
• Дилер саботирует совместную работу с клиентом несмотря на то, что о такой работе с ним были договорённости. Хотя даже сам факт, что дилер категорически препятствует любым вашим контактом с клиентом (при том, что это объективно необходимо) может быть причиной прекращения сотрудничества.
• Дилер нарушает прописанные правила и договорённости по информационному обмену, планированию работы и другим важным принципам сотрудничества, зафиксированных в договоре.
• Дилер вводит клиента в заблуждение по характеристикам, качественным показателям, форматам и условиям применения вашей продукции, по условиям её поставки и по другим важным моментам касающимся вашей продукции. Причём не важно, завышает или занижает оно эти показатели, главное, что намеренно искажает.
• Возможны другие причины, делающие сотрудничество неэффективным или даже убыточным.

---

12. Какой будет внутренняя структура компании, работающая с дилерской сетью?

Важно уже на старте работы продумать систему управления ДС. Эта структура должна строится исходя из планов/прогнозов продаж ДС и её доли в продажах компании.

Вот несколько рекомендаций:

• Стратегическое управление и контроль за регулярной работой ДС должен осуществлять Коммерческий директор (или другой топ-руководитель, с данным функционалом). В зависимости от доли ДС в общем объёме продаж компании уровень вовлечения КД в регулярное управление дилерской сетью должен быть разным.
• Если доля 60% и выше, то КД лично занимается оперативным управлением сетью.
• Если в пределах 40-60%, то КД регулярно (еженедельно и чаще) контролирует ситуацию, погружается и участвует в поиске и принятии решений, лично взаимодействует с дилерами.
• Если доля меньше 40%, то КД контролирует работу сети в ежемесячном режиме в формате «план-факт», подключаясь к работе в экстренных случаях, при необходимости лично общаясь с ключевыми дилерами.
• Для регулярного управления ДС рекомендуется организовать небольшое подразделение (его численность прямо зависит от доли ДС в общих продажах).
• Нужно выделить руководителя ДС, который возьмет на себя тактическое/регулярное управление сетью. Он отвечает за разработку и реализацию путей роста продаж по конкретным дилерам, реализует стратегические решения по развитию ДС, внедряет механизмы взаимодействия с дилерами и т.п.
• Полезно будет появление выделенного технического специалиста, который возьмёт на себя консультации дилеров по техническим вопросам, организацию и проведение испытаний, обучение дилеров и клиентов по вопросам эксплуатации/использования вашего продукта. Если продукт технически сложный, то нужна группа таких экспертов.
• При росте ДС и появлении регулярного потока заказов эффективно будет выделить сотрудника на оперативную и точную обработку заказов дилеров, выписку счетов, взаимодействия с логистикой, контроля оплат и другой работой, обеспечивающей качественный, ответственный, оперативный сервис обслуживания дилеров.
• Также при росте числа дилеров, когда рук-ль ДС уже не может обеспечить личный контакт со всеми дилерами есть смысл в появлении менеджеров ДС, которые будут отвечать за пул дилеров, обеспечивая регулярный рост их продаж. Решение по менеджерам и по их кол-ву надо принимать только на основе финансового анализа, когда чётко видно, что они себя окупают и рост доходов от их работы выше роста расходов на их содержание.
• Рекомендуется не оставлять структуру работающую с ДС вариться в «собственном соку». Рук-ля и менеджеров нужно привлекать к общим планеркам с собственными продавцами (чтобы они получали больше опыта, больше кейсов, могли найти ответы и решения своих вопросов). Технических специалистов привлекать на техсоветы с другими «технарями», опять же для обмена опытом.

Резюмируя данные выше советы и рекомендации по всем 12 пунктам хочу еще раз отметить, запуск ДС и эффективное управление её – это сложный и важный бизнес-процесс, требующий внимания, времени, финансов. И по остаточному принципу с ним работать нельзя.

Поэтому при умелом управлении вы получите более сильный бренд и рост доходов, а при слабом - потери времени, денег, снижение интереса и веры в ваши продукты.

Как говориться, семь раз подумайте, прежде чем открывать и запускать в работу дилерскую сеть, а если решились, то не допускайте ошибки и принимайте эффективные решения. Верю, этот материал вам в этом поможет.