Этот простой прием мы уже много лет успешно используем в технологии управления продажами и в самой технологии продаж. Этот материал о том, как технология работы с успешными клиентскими кейсами помогает увеличить продажи и как запустить процесс работы с кейсами в своей компании.
Под кейсом мы понимаем описание успешной сделки, интересной для компании. Она должна быть объяснимо и оцифрованно полезной для клиента. Сделка, в рассказе о которой мы можем оперировать полезной информацией: сколько и чего выиграл клиент от нашего предложения? Как именно мы ему помогли? Насколько он был доволен? В чем и как мы превзошли конкурентов?
Идеальная технология - разработать удобный унифицированный формат кейса, который и будет служить брифом для его написания.
Как показывает практика, самая большая сложность в том, чтобы собрать кейсы. Мы разработали технологию, которая позволяет быстро собрать хорошее количество историй и приучить менеджеров пользоваться ими. Сначала - для обсуждения успехов на планерках, позже - в переговорах с клиентами.
Мы собираем всех сотрудников отдела продаж, их руководителей и просим рассказать истории успеха клиентов. Людям всегда приятно вспомнить свой позитивный опыт, похвастаться, поделиться. Для начала организуем 1-2 встречи, чтобы собрать ощутимый пул кейсов и “продать” менеджерам технологию работы с ними:
Для закрепления успеха важно на каждой еженедельной планерке обсуждать новые кейсы или раз в 1-2 месяца делать подобные встречи, посвященные только разбору историй успеха. Кратность зависит от длины сделки и величины отдела продаж, от того, насколько часто такие истории появляются.
Все кейсы описываются в единообразном формате (чтобы было удобнее искать нужную информацию) и хранятся в общем доступе. Своим клиентам мы всегда предлагаем установить специальный виджет Мастер-Кейс, который существенно упрощает работу с готовыми кейсами.
Лучше, если в компании появится человек, чьей зоной ответственности будет сбор и описание успешных кейсов. Часто эту функцию выполняет руководитель отдела продаж - описание 1-2 кейсов в неделе вполне посильная ноша.
О том, как внедрить использование кейсов в технологию продаж, и какой это может принести эффект, мы уже писали в материале.
Эту простую и эффективную технологию рекомендуем использовать всем компаниям, у которых есть следующие задачи:
