×

Полный аудит воронки продаж и маркетинга

Позволит найти и эффективно устранить слабые места в вашей воронке продаж, получить четкое представление, что необходимо делать, чтобы ваши продажи выросли

Как мы работаем
Заявка
Вы отправляете нам заявку
NDA
Мы заключаем с вами соглашение NDA (Соглашение неразглашении важной коммерческой информации)
Брифинг
Проводим короткий брифинг с постановкой и уточнением задач
Пресейл
Делаем пресейл (без оплаты), в ходе которого ищем зоны роста
Защита пресейла
Проводим защиту пресейла, где объясняем, почему есть зоны роста и что с этим делать
Договор
Если вас устраивает результат и вы выбираете нас в качестве партнеров, мы заключаем договор и приступаем к работе

Когда необходим аудит продаж

Вы владелец бизнеса или руководитель отдела продаж и вас не устраивают продажи компании

Вы хотите научиться более эффективным методам продажи и “прокачать” своих менеджеров

Вы хотите проработать свои маркетинговые каналы и наладить работу с отделом продаж без потери ЛИДов

Вам необходимо подобрать оптимальную CRM-систему, полностью соответствующую вашим бизнес-задачам

 

Наше решение будет выгодным для вас, если годовой оборот продаж вашей компании составляет от 500 млн рублей.

Как мы проводим аудит продаж и маркетинга: 

Анализ основных бизнес-процессов продаж
Какие процессы настроены и как? На решение каких задач тратится больше всего времени? Можно ли их оптимизировать и за счет чего?
Аудит качества звонков
Насколько качественно и в соответствии с чек-листом/скриптом продавцы отвечают на звонки и проводят переговоры?
Анализ маркетинговых каналов
Анализ имеющихся каналов, качества их настройки, как распределяются ЛИДы между продавцами и на сколько качественно они обрабатываются? Анализ ROI
Аудит базы клиентов
Каким образом формируются базы клиентов? Сила продающих моментов компании и сравнение с аргументами конкурентов, формулировки продающих моментов для различных клиентских групп.
Аудит инструментов работы продавцов
Есть ли порядок в продающих элементах? Качество и наличие информационных материалов для работы продавца (отзывы, портфолио, раздаточные материалы)
Аудит настройки CRM под ваши задачи
Как настроена CRM-система? Все ли возможности автоматизации использованы? Как настроена отчетность? Нет ли потерянных лидов?
Аудит комплексности, маржинальности и величины среднего чека
Его комплексности, маржинальности в соответствии с типом клиента и личностью менеджера
Анализ продуктовой линейки компании
Насколько продуктовая линейка закрывает задачи клиента? Какие еще есть возможности в сравнении с конкурентами? Какие позиции лишние, а каких не хватает?
Аудит воронки продаж и поиска узких мест на каждом из этапов
Где самое большое скопление сделок? На каком этапе происходит отток клиентов и почему? Какие задачи у каждого этапа воронки и достаточно ли действий мы совершаем?
Анализ системы планирования продаж подразделения
Как происходит планирование продаж, на основе каких данных и с использованием каких инструментов? Какова степень точности и исполнения плана? Как план связан с мотивацией?
Аудит структуры отдела продаж
Помогает ли структура продаж достигать результат? Как поделена ответственность за результат и нет ли зон, за которые никто не отвечает?
Аудит системы мотивации продавцов
Как планы и задачи компании отражаются в системе мотивации продавцов по динамике?
Аудит методов, принципов и правил управления продающими подразделениями
На что ориентируются сотрудники и руководители в принятии решений? Насколько система управления продажами регламентирована или в каждой спорной или новой ситуации требует оперативного вмешательства руководителя?
Персонифицированный анализ сотрудников ОП
Какие результаты приносит каждый сотрудник и какова его доля в общем результате? Как результат связан с компетенцией? Чему нужно обучить сотрудников, чтобы они стали более эффективны?
Анализ личностных портретов руководителей продающих подразделений
Какова мотивация сотрудников, уровень ключевых компетенций? Какие стили управления используют и как они влияют на результат продаж?
Анализ вакансии и аудит силы рекрутингового предложения
Насколько наша вакансия привлекательна для потенциального сотрудника? Как мы выглядим на фоне конкурентов? Можно ли что-то изменить, чтобы получать лучших кандидатов?
Аудит программы адаптации новых продавцов
Что мы делаем, чтобы новый сотрудник "прижился” в компании и быстрее начал приносить результат? Достаточно ли этих усилий?
План действий по росту ключевых показателей продаж компании
Какие изменения, с какой последовательностью и приоритетом, нужны для роста результата продаж в обозримое время? Какие настройки системы продаж необходимы для динамического роста в длинном периоде?

Аудит клиентских баз

Способы формирования клиентских баз

Способы управления базами

Распределение баз между менеджерами

Выделение более и менее маржинальных клиентских групп

Качество проработки клиентских групп

Частота контактов менеджеров

Величина чеков клиентских групп

Составление планов продаж по клиентским группам

 

Аудит управления

 

 

Анализ управления и потенциала клиентской базы компании

Клиентская база – ключевой ресурс отдела продаж и от того, как мы с ней работаем, напрямую зависит результат продаж: есть ли необработанные участки клиентской базы, соблюдаются ли принципы рационального разделения клиентов между менеджерами. 

Анализ продуктовой линейки компании

 
Ничего нет важнее, чем продукт, а продажи – это дистрибуция этого продукта клиентам. Важно понимать, насколько продуктовая линейка закрывает задачи потенциальных клиентов и как их решает в сравнении с конкурентным предложением.

Аудит структуры отдела продаж


Это важно, так как с разными клиентами (крупными/мелкими/средними) должны работать разные люди, в разных темпах, с разными технологиями и компетенциями. Такое разделение дает прирост продаж в несколько раз.

Аудит системы мотивации коммерсантов

Насколько она соответствует целям и задачам компании и ведет к их достижению. Например, на одном из заводов выявили, что система мотивации прямо противоречит целям предприятия: она строилась от вала, а нужна была мотивация от маржи - из-за этого было много продаж с нулевой рентабельностью и денег не хватало.

Анализ системы планирования и контроля

Планирование - важная часть процесса, которая часто является зоной роста продаж. Например, если поставленные планы постоянно выполняются, вы недополучаете денег. Если планы отдела регулярно не выполняются, значит, у вас демотивированы люди, и вы опять недополучаете денег. Современные системы планирования, которые есть в нашем арсенале, позволяют вырастить продажи.

Аудит персонала

Персонифицированный анализ сотрудников отдела продаж
Анализ личностных портретов руководителей продающих подразделений

Люди – самый важный ресурс любой компании. 

 

Обучение сотрудников отделов продаж должно строиться на персонифицированной карте роста их эффективности. Без нее обучение менее эффективно и дает меньший прирост.

Важно, как руководители относятся к людям, как управляют ими и коммуницируют. Это видно в анализе портретов сотрудников и руководителей продающих подразделений.

Аудит технологий и процессов

  

АНАЛИЗ ТЕХНОЛОГИЙ И ИНСТРУМЕНТОВ позволяет НАЙТИ ЗОНЫ РОСТА в движении клиента по воронке продаж и маркетинга:

  • как реализуется рекламная политика, 
  • как считается эффективность рекламы,
  • как определены целевые клиентские группы, 
  • какими средствами добивается их внимание, 
  • насколько сайт конвертирует посещения в заявки, 
  • насколько менеджер правильно формирует КП/ТКП, какие презентации он отправляет своим клиентам,
  • как управляется процесс продаж в CRM и есть ли она вообще, ведь наличие CRM в современном мире - уже гигиена работы компании.


АУДИТ ВОРОНКИ ПРОДАЖ:
понимая узкие места и работая с ними, мы добиваемся подъема продаж на каждом из этапов.


АУДИТ КОМПЛЕКСНОСТИ, МАРЖИНАЛЬНОСТИ И ВЕЛИЧИНЫ СРЕДНЕГО ЧЕКА:
есть ли разница в показателях менеджеров по основным клиентским группам, если есть, то с чем она связана. По нашей практике анализ этих показателей дает возможность найти ресурс прироста роста чека не менее 20%.


АУДИТ КАЧЕСТВА ТЕЛЕФОННЫХ ПЕРЕГОВОРОВ
мы проводим по 32 параметрам. Регулярное прослушивание звонков и корректировка этой зоны продаж, как правило, позволяет найти большое количество незаработанных денег и избежать таких ошибок в перспективе.

 

Аудит HR 

АНАЛИЗ ВАКАНСИИ И АУДИТ СИЛЫ РЕКРУТИНГОВОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ:

  • насколько ваше предложение привлекательно для новых менеджеров и конкурентно на рынке труда. Если не хватает продавцов, в отделе падает управляемость. Мы помогаем с этим разобраться.

АУДИТ ПРОГРАММЫ АДАПТАЦИИ НОВЫХ ПРОДАВЦОВ:

  • важная задача понять, насколько эффективно новички адаптируются к работе в вашей компании. Если приходят и не остаются, значит, у вас скверная адаптация. Мы покажем здесь зоны роста.

Результат аудита системы продаж – полноценный хороший план действий по росту ключевых показателей продаж компании.

Он опирается на подробный анализ и показывает параметры, которые нужно изменять.

Согласитесь, чтобы было что «лечить», надо разобраться что «болит» и почему.

Что вы получите, заказав аудит продаж:

Получите четкое понимание точек роста своих продаж – что, как и почему стоит делать?

Настроите систему управления, мотивации и квалификационного роста персонала

Выберете вместе с нами, внедрите и настроите CRM-систему, полностью отвечающую задачам вашего бизнеса

Полную диагностику продаж компании в виде 18 отчетов с результатами аудитов, план действий по увеличению продаж и оптимальный инструмент для их автоматизации
Подведение итогов

Подведение итогов проекта происходит в формате защиты и обсуждения результатов перед Заказчиком: каких показателей добились в результате проекта и за счет чего.

По окончании проекта Заказчик получает:
Пакет рекомендаций по управлению системой продаж компании
План развития по каждому менеджеру в цифрах (каких результатов хотим от него добиться) и рекомендации по росту его компетенций (за счет чего он принесет нам результат)
План развития по каждому руководителю отдела продаж: куда и как его нужно растить, где он будет максимально полезен

ВАЖНО!

После окончания проекта система продаж какое-то время сможет сама функционировать и приносить результат.

Но для развития необходимо, чтобы в компании был руководитель, который несет конечную ответственность за развитие продаж и может продолжить те изменения, старт которым даст наш совместный проект.

Команда проекта
ИЛЬЯ РЕБРОВ, Директор
Экспертиза по управлению продажами, экспертиза в запуске новых продуктов для вывода на рынок. Ключевые проекты: Ренова СтройГрупп, СКБ-Контур, НЛМК; УЗРТИ; Корпорация Веха
СЕРГЕЙ МАЛКОВ, Директор направления "Консалтинг"
Ведущий эксперт в областях: управление продажами, управление сетью филиалов, разработка и внедрение политик продаж, формирование эффективных отделов продаж, обучение и професиональное развитие руководителей продающих подразделений. Опыт работы: Абак-Пресс, Deltaplan, Allest.
Анастасия Смирнова, Руководитель проектов
Опыт работы: Абак-Пресс, группа изданий "Blizko". Ведение проектов. Экспертиза it-проектов.
Алёна Гусева, Директор по экспертизе продаж
Экспертиза по управлению продажами, экспертиза в бизнес-процессах. Опыт работы: СКБ-Контур, Абак-пресс. Проекты: Диадок, Пульс цен, Гид по красоте и здоровью
Отзывы
Реализованные проекты
Кейс о комплексном аудите работы call-центра клиники
Кейс о том, как глубина продаж влияет на долю компании
Кейс: Своевременный продукт
Кейс: Крейсер идет в атаку!
Кейс об аудите на авиационном заводе
Кейс: Продаем vs Продается
CRM - не роскошь, а....
Кейс: Слишком много клиентов? Отсечь лишнее и заработать больше!
Кейс: Рост чека экспертных продаж: от миллионов к миллиардам
Кейс: Аудит продаж в инжиниринговой промышленной компании
Кейс: Работа с поставщиком запчастей для грузовой и спецтехники
Кейс: Анализ воронки маркетинга и продаж с помощью интегрированной CRM-системы
Кейс: Аудит продаж в компании-поставщике оборудования для организации и модернизации производства
Кейс: Работа с заводом-производителем оборудования для пищевого рынка
Кейс: Портал для языковой школы "Талисман"
Кейс: Как вырастить компетенции продаж у сотрудников в компании застройщика
Кейс о том, как полезен взгляд со стороны на успешный бизнес
It
Кейс про увеличение продаж промышленного завода
Кейс: Смена формата продаж
Кейс: Работа с трансграничной логистической компанией
Кейс: Рост продаж для коттеджного поселка
Кейс: Аудит продаж в компании производителе/продавце элементов интерьера
Кейс: REST публика ДЭШ
Кейс: Внедрение технологии проектных продаж в компании, продающей высокотехнологичные решения производственным предприятиям

Готовы стартовать проект?

Оставьте заявку, мы свяжемся с вами в течение 24 часов и все-все расскажем!